마케팅 비용 높아도
신규고객은 미래 성장의 열쇠

신규고객 창출은 점포 성장에 필수불가결한 요소다. 그러나 원점에서 새로운 고객을 발굴해 내점을 유도해야 하므로 무엇부터 시작해야 좋을지 막막하다. 우선 기존고객과 차이부터 제대로 인식한 상태에서 어떻게 하면 신규고객을 확보할 수 있는지 단계별로 알아보겠다.

신규고객 창출전략을 세우려면 우선 신규고객과 기본고객의 차이부터 이해해야 한다. 왜냐하면 신규고객을 늘리는 방법과 기존고객의 반복구매를 늘리는 방법은 확연히 다르기 때문이다. 신규고객과 기존고객의 차이를 분명하게 인식한 상태에서 적절한 판매촉진 방안을 선택해 실시해야 효과를 높일 수 있다.

신규고객의 가장 큰 특징은 자점을 잘 모르거나 자점에 관심이 없다는 점이다. 그에 비해 기존고객은 자점을 잘 알고 있다. 때문에 신규고객에게 자점을 알리는 것이 중요하다. 신규고객은 자점을 이용하지 않기 때문에 향후 자점에서의 구매 여력이 크다. 그에 비해 기존고객은 이미 자점에서 구매를 하고 있으므로 향후 자점에서의 구매 여력은 적다. 즉, 편의상 고객 한 명당 100회의 쇼핑을 한다고 가정했을 때, 기존고객이 자점을 50회 이용했다면 추가로 이용할 수 있는 여지는 나머지 50회밖에 되지 않는다. 하지만 자점을 이용하지 않는 신규고객은 온전히 100회의 추가 기회를 확보할 수 있다.

신규고객과 기존고객의 차이를 보다 잘 이해하기 위해 앤소프(Ansoff)의 성장 매트릭스를 참고해보자. 앤소프의 성장 매트릭스에서는 제품이나 서비스, 대상으로서의 시장을 각각 신규, 기존으로 나눠 기업의 성장전략을 검토한다. 이 성장 매트릭스를 소매업과 서비스업에 도입하면 <표 1>과 같다. 기존고객 대상으로는 ‘기존 고객의 내점횟수나 이용빈도를 늘리는 방법’, 혹은 ‘이제까지 취급하지 않았던 새로운 상품을 판매하는 법’이 유용하다. 하지만 신규고객을 대상으로는 ‘이제까지 자점을 이용하지 않은 고객을 내점하게 하는 방법’이 요구된다. 이렇듯 기존고객과 신규고...기사전문보기