객수 또는 객단가
둘 중 하나부터 정복

코로나19 사태가 장기화되면서 편의점 업태를 둘러싼 소비 환경이 극적으로 개선되기는 불가능해졌다. 이 같은 상황을 극복하고 매출과 수익을 확보하려면 공격적인 경영 전략이 필요하다. ‘공격형 경영’이란 새로운 수요 획득을 위해 경영 밸런스가 다소 무너지더라도 특정 부분에 집중적으로 자원을 투입하는 것을 뜻한다. 목표를 설정하고 이를 달성하는 데 모든 역량을 집중시켜야 한다.

점포 경영의 목적은 매출과 수익을 높이는 데 있다. 지역사회 공헌과 고용 창출 역시 경영 이념이 될 수 있지만, 궁극적인 목표는 매출 제고와 수익 실현에 있다. 결국 경영 목표는 매출과 수익 값 설정에 있는 것이다. 이 같은 경영 목표를 나타내는 지수가 KPI(Key Performance Indicator ; 핵심성과지표)다. 편의점 KPI에는 객수, 객단가, 영업이익률, 비용이 포함된다. 공격형 경영은 비용을 조절해 수익을 창출하는 전략보다 매출 자체를 높이기 위한 목표 설정을 중심으로 한다.

KPI 설정시 복수 지표에 주의해야

KPI를 설정할 때는 자점에 적합한 목표를 고려해야 한다. 객수 증가와 객단가 향상은 경우에 따라 상반된 결과를 내기도 한다. 예를 들어 오피스가에 위치한 편의점에서 아침시간대 객수를 높이기 위해 1천 원짜리 2ℓ생수 판매를 확대하는 전략을 도입한다고 가정해본다. 결과적으로 생수 판매량은 증가하겠지만, 그 영향으로 가격대가 더 높은 드링크 음료나 수익률이 높은 PB 커피의 판매량은 감소할 수 있다.

이처럼 복수 지표를 달성하려면 전략의 목표와 결과가 맞지 않는 경우가 발생할 수 있다. ‘객수 ◯◯◯명, 객단가 ◯천 원 달성’ 같은 복수 지표는 어디까지나 경영 상태를 나타내는 결과로 인식해야 하고, 모든 지표를 동시에 달성할 수는 없다는 점을 깨닫아야 한다.

객수나 객단가는 단기간에 간단하게 증가할 수 있는 지표가 아니다. 각각의 지표에 맞춰 효...기사전문보기