암웨이, 랜선 모임 등
온택트 전환으로 반등에 성공

코로나19로 대면접촉을 회피하고 온라인 플랫폼(콘텐츠, 쇼핑, 중개 등)에 몰입하는 현상은 소비재 및 유통기업에게 큰 고민을 안겨줬다. 특히 대면접촉으로 사업을 확장하는 직접판매 업체들의 타격이 컸다. 하지만 오프라인 활동의 상당부분을 온라인으로 대체함으로써 실적을 회복했다. 위기 속에서 기회를 창출한 암웨이의 온라인 마케팅 사례를 소개한다.

대면접촉 및 대규모 모임에 기반해 사업을 확장하는 방문판매 및 직접판매(이하 DS ; Direct Selling) 기업에게 코로나19는 재앙과 다름 없었다. 코로나19가 시작됐던 2020년에는 대부분 DS 기업 실적이 곤두박질쳤으며 향후 전망도 온통 회색 빛이었다. 하지만 2021년부터 주요 DS 기업들의 실적 반등이 나타났다. 특히 2021년 코로나를 뚫고 역대 최대 실적을 기록한 DS 1위 기업 암웨이코리아의 행보는 눈여겨 볼 만하다(도표 1 참고).

코로나19로 대면접촉 기회 상실

암웨이 사업은 기본적으로 가입 회원인 ABO(Amway Biz Owner)를 기반으로 이뤄진다. ABO는 본인이 필요한 생활용품을 암웨이 웹사이트에서 구매하기도 하고(소비자형 ABO), 다른 사람에게 암웨이 제품 및 사업을 소개해 회원이 될 수 있도록 후원함으로써(사업자형 ABO) 그룹을 형성하고 사업을 성장시킨다(도표 2 참고). 암웨이 사업 성장의 핵심인 ‘파트너 후원–신규회원 리쿠르팅’을 위해 ABO들은 다양한 미팅을 주최해 잠재적 ABO를 대상으로 제품 및 사업을 설명한다. 대표적인 미팅으로는 홈미팅(자택에 소비자들을 초대해 요리, 주방용품 등 암웨이 제품을 경험해보고 이야기를 나누는 가벼운 미팅), 오픈미팅(사업에 관심있는 사람을 대상으로 하는 사업설명회), 각종 교육 미팅(초기 사업자를 대상으로 건강, 상품, 사업 등에 대한 정보를 전달하고 학습하는 미팅), 일대일 미팅(개인별 이슈, 고민을 청취하고 암웨이와 접점을 찾아보는 미팅) ...기사전문보기