시선 위치까지 고려한
컬러 진열로 구매심리 자극

온라인 채널과 달리 오프라인 매장만 제공할 수 있는 고객경험의 강점은 여전히 무시할 수 없다. 특히 취급 상품별로 자석매장이나 컬러 진열 기법을 잘 활용하면 오프라인만의 매력을 더욱 강조할 수 있다.

오프라인은 편의성 면에서 온라인에 뒤처지지만 다른 강점을 갖고 있다. 특히 매장은 시선을 이끄는 진열을 통해 고객의 충동구매를 유도할 수 있다. 예를 들어 식품 경우 맛과 향이 느껴지는 생동감 넘치는 진열로 고객의 지갑을 열 수 있다.

다만 최근 인플레이션이 확대되면서 충동구매 니즈를 이끄는 것이 더욱 어려워졌다. 이는 곧 객단가 및 구매상품 감소로 연결된다. 특히 과일 등 필수품이 아닌 카테고리에 미치는 영향이 클 것으로 예상된다. 이런 시기에 오프라인 매장은 어떤 노력을 기울여야 할까.

구매행동 단계의 이해 필요

고객의 구매행동을 단계별로 구분한 것을 아이드마(AIDMA) 법칙이라고 한다. 1920년대 미국 경제학자 롤랜드 홀(Rolland Hall)이 제창한 것으로, 매장 내 판촉행사나 광고 등을 기획할 때 유효하게 활용할 수 있는 이론이다. 아이드마는 ‘주의(attention), 흥미 및 관심(interest), 욕구(desire), 기억(memory), 행동(action)’의 각 첫머리 글자를 모아 만든 말이다(표 1 참고).

단계별 구체적인 내용을 살펴보면 다음과 같다. 먼저 고객이 상품이나 서비스에 관심을 가지며 해당 매장 앞에 걸음을 멈춘다(주의, 흥미 단계). 이어서 식품을 보며 맛있겠다고 느끼거나, 의류라면 자세한 무늬나 시착 후 모습을 확인하고 싶은 욕구를 갖는다(욕구 단계). 다만 개인에 따라 이 단계에서는 구매를 억제하는 경우도 많다. 접객을 시작하거나 진열대에 자세한 상품 설명을 제공한다면 구매니즈를 높일 수 있다. 최종적으로 실제로 상품을 구매하는 행동으로 이어진다(행동 단계).

오프라인 채널은 매장 내 매력적인 상품이 있다는 ...기사전문보기