물가 상승기, ABC 분석으로
중점 관리 상품 교체

상품 가격 변동이 심한 물가 상승기는 어떤 상품이 팔리고 있는지 재점검이 필요한 시기다. 팔리는 상품이 바뀌면 중점 관리 대상 상품도 바뀌어야 한다. 이를 파악하는 데 ABC 분석이 유용하게 쓰인다. 매출뿐 아니라 판매수량, 매입률 등 크로스 ABC 분석을 통해 보다 정밀한 상품관리를 시행해야 한다.

물가 상승기에는 상품 가격이 한꺼번에 올라 어떤 상품이 팔리는지 파악하기 어렵다. 가격에 변동이 생기면 브랜드 로열티가 강하지 않은 한 고객은 다른 브랜드로 이동하기 때문이다. 게다가 에너지 비용까지 상승해 비용 조절이 필요한 시점이다. 상품 판매 동향을 대대적으로 재점검해야 하는 때이므로 상품관리에 유용한 ABC 분석을 알아본다.

매출 기여도 높은 A그룹 중점 관리

소매업에서 상품을 관리하는 방법 중 ABC 분석이라는 기법이 있다. 특정 카테고리 상품에 대해 매출이 높은 순으로 A, B, C 세 그룹으로 분류한 후 그 중요도에 따라 관리하는 방법이다. 판매가 0인 상품을 Z로 별도 분류하는 ABC-Z 분석도 있다. 특정 카테고리 내 다양한 품목 중 약 20% 품목(SKU)이 매출의 80%를 차지하는 경향을 ‘파레트의 법칙(2대 8의 법칙)’이라 한다. 이 법칙에 따라 매출 상위 20% 상품을 정확하게 파악해 발주하고 진열시 페이스를 늘려 결품이 발생하지 않도록 매장을 관리하면 그 카테고리 매출의 80%는 확보할 수 있는 셈이다.

ABC-Z 분석은 이 2대 8의 법칙을 실무에 활용한 것이다. 매장에서는 모든 상품을 일률적으로 관리하기보다 A그룹 상품을 중점적으로 관리해 확실한 매출을 확보하기 위해 노력해야 한다. 탄산음료 부문을 예로 들겠다. 엑셀 수식을 이용해 상품별 매출 구성비를 산출한다. 다음으로 매출, 혹은 매출 구성비를 순서대로 나열해 매출 구성비가 높은 순으로 정렬한다. 그리고 매출 구성비를 더해 누적 매출 구성비를 구한 다음 상위 80%까지를 A그룹, 90%까...기사전문보기