상품 속성별 전략으로
내점 빈도 높여라

소상권화 시대, 심화되는 경쟁 상황에서 편의점 업태가 고객의 내점 빈도를 높이려면 데일리·비데일리 상품 간 다른 역할을 인식하고, 각각의 속성에 맞춘 소구 포인트를 고객에게 전달해야 한다.

출생률 저하가 이어지면서 인구 감소 현상이 가속화되고 있다. 지방 경우 이 같은 양상이 더욱 빠르게 나타나고 있다. 더불어 업태를 뛰어넘는 경쟁 상황에 오버스토어 역시 심화되고 있다.

편의점 업태는 최근 매출 증가세를 보이고 있다. 상품 가격 인상으로 인한 객단가 증가가 매출 상승에 한몫했다. 그러나 원재료가 상승 등의 영향으로 매출 증가를 수익 확대로 연결하기는 어려운 상황이다.

진정한 매출 확대를 위해서는 고객의 구매 수량 증가와 함께 내점 빈도 제고에도 힘써야 한다. 타 업태의 상품과 서비스를 편의점에서 해결할 수 있도록 해 내점 빈도와 매출, 이익을 높여야 하는 것이다. 내점 빈도를 높이기 위한 카테고리별 판촉 전략을 살펴본다.

데일리 상품
신상품 | 내점 유도하는 목적구매 상품 활용

데일리 상품은 신상품과 정규·구색상품으로 구분하고 각각의 특징에 맞춰 강화 전략을 전개한다(도표 1 참고). 삼각김밥, 도시락, 샌드위치 등 인기가 많은 데일리 상품은 편의점의 주력 카테고리에 해당되는 만큼 모든 신상품 도입을 전제로 해야 한다. 특히 데일리 카테고리는 판매 기간이 3~4일 정도로 짧고 기간이 지나면 폐기해야 하기 때문에 비인기 상품이 매장에 남아 처치곤란한 상황이 생기지 않는다. 따라서 보다 공격적인 상품구색이 가능한 카테고리다.

내점 빈도 제고를 위해 상품 진열법에 규칙을 더하는 것도 효과적이다. 예를 들어 매주 새롭게 들어오는 신상품을 성인 눈높이에 맞춘 골든존에 진열하는 식이다. 신상품을 구경하거나 구매하기 위한 목적으로 주 1회 이상 단골고객의 내점을 유도할 수 있다.

이런 식으로 자점만의 상품구색 공식을 도입하고 고객이 알 수 있게 강조하...기사전문보기