디스카운팅의 필수 조건
저비용 오퍼레이션부터 장착하라

격전에서 살아남아 제4차 산업혁명의 물결을 타고 여전히 성장 중인 유통업체의 대부분은 디스카운트 포맷의 기업이다. 본 연재에서는 이를 실현하기 위한 방침과 수단을 설명하고자 한다. 첫 회에서는 저비용 오퍼레이션의 구성요소와 전략을 소개한다.

인플레이션이 지속되면서 ‘가격 인상’이 전 산업에 걸쳐 주요 과제로 부상하고 있다. 팬데믹 3년 동안 국제적으로 편중된 소비자 수요에 충분히 대응하지 못한 결과, 코로나 이전 가까스로 균형을 잡아왔던 글로벌 서플라이 체인이 곳곳에서 단절되기 시작했다. 이에 따라 상품 원가가 급등한 것이 가장 큰 원인으로 꼽힌다. 유통업체들도 판매가 인상이 불가피해진 상황에 처했다.

염가 정책과 EDLP의 차이

환경 변화가 모든 유통업체에 평등하게 적용될 것으로 생각할 수도 있지만 실제로 그렇지만은 않다. 단순한 ‘초저가 판매’나 말뿐인 ‘염가 정책’을 내세우는 기업과 ELDP(Everyday Low Price) 판매가 가능한 시스템을 구축한 기업과는 본질부터 다르기 때문이다. 입고가가 오르면 그만큼 수익률이 줄어 저렴한 가격을 유지할 수 없게 된다. 그럼에도 가격 인하를 단행할 경우 물가 상승에 맞춘 임금 인상은 고려하기 어렵다. 결론적으로 이직률이 높아지거나 인력이 부족해지는 상황에 처할 수 있다.

그보다 기본 상품을 대량화하고 보다 저렴하게 들여오기 위해 유통 경로를 거슬러 생산자 또는 그에 가까운 대량 집하 능력을 가진 서플라이어와의 거래 관계를 구축해 타사보다 저렴하게 들여올 수 있다면 가격 인상폭을 줄일 수 있다. 또한 버티컬 머천다이징 시스템을 구축해 주력 상품의 PB화를 추진하면 가격 인상폭을 추가로 줄일 수 있다. 따라서 특판 행사일뿐 아니라 매일 동일한 할인가로 일상생활에 필요한 상품을 지속적으로 제공할 수 있게 되는 것이다.

유럽이나 미국에서 EDLP 판매 지속을 위한 시스템 구축을 마친 대형 디스카운트 기업만이 살아남는 이유가 여기에 ...기사전문보기