RFM 분석법으로
고객 맞춤형 마케팅 실시

마케팅의 기본 중 기본으로 불리는 RFM 분석은 수많은 고객 분석 방법 중에서도 유효성이 높아 많은 기업이 도입하는 방법이다. 고객을 그룹별로 분류함으로써 효과적으로 마케팅 시책을 시행할 수 있고, 이를 통해 LTV를 극대화할 수 있다. RFM 분석 과정과 활용 방법을 알아본다.

RFM(Recency Frequency Monetary) 분석이란 3가지 지표를 이용해 고객을 나누는 고객 분석법이다. 여기서 3가지 지표란 ‘최종 구매일(recency)’, ‘구입빈도(frequency)’, ‘구입금액(monetary)’을 의미하며 이들의 머리글자를 따 RFM 분석이라고 한다.

· R(Recency) : 최종 구매일

최종 구매일은 고객의 구매 데이터 중 고객이 마지막으로 상품을 구입한 날이 언제인지 추출해 그 시기에 따라 그룹화하는 것이다. 최종 구매일이 최근인 고객일수록 오래전에 구입한 고객보다 높게 평가된다. 어느 정도 기간으로 나눌 것인가는 상품 특성에 맞게 결정한다.

· F(Frequency) : 구입빈도

구입빈도로 고객을 나누는 것으로, 구입빈도가 높은 고객일수록 기여도가 높은 고객이다. 구입빈도 값이 높은 고객이 많다면 단골 고객이 많다는 의미이며, 낮은 고객이 많으면 상품과 서비스에 만족하지 못하는 고객이 많은 것이다. 또한 이 값이 높은 고객이 많고 낮은 고객이 적다는 것은 신규 고객이 적다는 것을 의미한다.

· M(Monetary) : 구입금액

구입금액은 구매 이력에서 구입금액의 총액을 계산해 고객을 나누는 것으로, 구입금액이 클수록 높게 평가한다. 최종 구매일, 구입빈도와 마찬가지로 어느 정도 기간의 구매행동을 대상으로 삼을 것인지는 상품 특성에 맞게 결정한다.

고객 그룹별로 차별화된 마케팅 시행

RFM 분석은 고객의 구매행동에 의거해 고객을 분류한 후 각 그룹의 특성에 맞게 마케팅을 실행하기 위한 것이다. 최종 목적은 LTV(고객 평생 가치; 한...기사전문보기