하이앤로우 가격정책이
오히려 구매심리를 억제?

프로모션은 구매를 촉진하기 위한 것이다. 하지만 할인판매시만 노리는 체리피커 고객들을 양산해 정상가에 판매할 때는 판매가 저조할 수 있다. 한편, 계절을 타는 의류 경우 시즌이 끝날 무렵보다 시즌 초기에 프로모션을 실시하는 것이 더욱 효과적이다. 관행적으로 실시해왔던 프로모션 가격정책에 대한 잘못된 인식을 바로잡아야 한다.

물가상승으로 고객의 가격 민감도가 높아졌다. 고용노동부 발표에 따르면 상용 근로자 1인 이상 사업체에 다니는 근로자 1인당 지난해 월평균 실질임금은 355만 4천 원으로 전년보다 1.1% 감소했다. 실질임금은 근로자들이 받는 명목임금을 소비자물가지수로 나눠 100을 곱한 것으로 물가를 고려한 임금의 실질적 가치를 나타내는데 2년 연속 줄었다. 반면 2월 소비자물가는 식품 물가가 크게 올라 전년 대비 3.1% 올랐다. 이에 구매를 촉진하는 프로모션 역할이 더욱 중요해졌다.

구매를 유도하는 프로모션

유통업체 현장에서 프로모션은 일반적으로 세일즈 프로모션을 가리키며 판매촉진을 의미한다. 프로모션은 전개 장소에 따라 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 첫째, 아웃스토어 프로모션이다. 이는 점포 외부에서 고객의 내점을 촉진하는 점외 판촉이다. 둘째, 인스토어 프로모션으로 점포 안 고객을 대상으로 구매 가짓수 증가를 이끌기 위해 진행하는 점내 판촉을 의미한다.

이 가운데 점외 판촉은 전단지 등 이제까지 많은 유통업체들이 중점적으로 시행해온 판촉방법이다. 최근에는 스마트폰 보급에 힘입어 모바일앱 푸시 통지, SNS 발신 등을 많이 하는데 이들 방법도 점외 판촉에 해당한다. 후자의 점내 판촉은 기존에 해왔던 대로 POP나 배너, 패널 등을 점내에 설치해 구매를 촉진하는 방식이다. 말걸기(호객)도 후자에 속한다.

점외 판촉의 가장 일반적인 방식은 신문에 전단지를 삽입해 배포하는 방법이었다. 그러나 신문 구독률이 점점 하락하고 있어 판촉 효과 및 정밀도가 떨어지고 있는 실...기사전문보기