이제 기존점 매출 성장에
집중해야 할 때

베인앤드컴퍼니의 정현식 상무는 국내 오프라인 유통 시장은 정체기에 돌입했는데 여전히 과거 관행대로 점포 수 기반 외형 성장 전략을 버리지 못하고 있다고 지적했다. 이제 기존점 점당 매출 상승으로 기업 가치를 높여야 하는데, 그 구체적인 방법으로 고객 관점에서 데이터에 기반한 카테고리별 전략적 운영(CLCM)을 제안했다.

RM 국내 오프라인 유통 시장을 어떻게 진단하는가.

편의점, 대형마트, 백화점, 아웃렛, 외식 등 업태를 막론하고 오프라인 기반 유통업체들의 성장이 전반적으로 정체하는 구간에 이르렀다. 그래서 유통업체 사이에서 이를 어떻게 돌파할 것인가에 고민이 많은 것 같다. 국내 유통업계가 구조적인 한계에 이른 것은 크게 세 가지 관점에서 설명할 수 있다.
첫째, 출점 포화에 이르렀다. 편의점을 예로 들면 2024년 말 기준으로 5만 5천 개를 넘어섰는데, 이는 우리보다 역사가 오래된 일본과 비교해도 인구 1천 명당 점포 수가 훨씬 많은 상황이다. 이렇게 시장 포화가 구조적 원인 중 하나다. 두 번째는 세계 최저 수준의 출산율로 인한 인구 감소와 고령화가 지속되고 있는 점이다. 수도권으로 인구가 집중되면서 인구가 감소하고 있는 상권에서는 폐점이 불가피한 상황이다. 세 번째는 이커머스의 성장이다. 쿠팡 같은 온라인 기반의 업체로 고객이 이전하면서 오프라인 업체에 대한 수요가 낮아지고 있다.

RM 정체에 이른 국내 오프라인 유통업체들의 돌파구는 무엇인가.

구조적 변화로 오프라인 기반 유통업체 사이에서 위기감이 감지되고 있다. 베인앤드컴퍼니(이하 베인)에서는 더 이상 점포 수 중심의 성장은 어려울 것이라고 전망한다. 점포 수와 그 점포에서 창출하는 점당 매출로 나눠 볼 때 결국 기업은 앞으로 점당 매출에 초점을 맞춰야 한다. 매출도 두 가지로 나눌 수 있다. 기존점 점당 매출과 신규점 점당 매출이 있는데, 특히 국내 유통업체에게는 기존점 점당 매출 창출이 성과 개선의 핵심이 될 것이다.

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