참여 · 공유에 능한
소비자를 공략하라

새로운 정보와 상품이 넘쳐나는 오늘날, 소비자의 구매행동은 더욱 다양화되고 있다. 특히 SNS가 정보 수집에 활용되면서 기존의 마케팅 전략이 통용되지 않는 경우도 증가했을 것이다. 여기에서 주목하고 싶은 것이 SNS 시대 소비자의 구매행동을 분석한 ‘SIPS’다. SIPS의 정의부터 구체적인 활용사례까지 살펴본다.

SIPS는 SNS 시대의 소비자 행동을 이해하기 위한 구매행동 모델이다. 기업은 소비자가 상품과 서비스 구입을 결정하기까지의 행동 과정을 파악해 각각의 단계에 맞춘 적절한 마케팅 전략을 도입한다. 기존의 소비자 행동 모델에서는 ‘구매’라는 최종 행동에만 집중했다. 최근에는 SNS 보급 및 확산의 영향으로 기존의 구매행동에 ‘공감’과 ‘참여’ 요소를 추가한 ‘SIPS’ 이론이 주목받고 있다.

소비자의 정보 공유·확산에 주목

SIPS 이론은 ‘공감하다(Sympathize)’, ‘확인하다(Identify)’, ‘참여하다(Participate)’, ‘공유·확산하다(Share &Spread)’의 4가지 요소로 구성된다. 다음의 4가지 소비자 행동을 이해하면 효과적인 SNS 마케팅 전략을 세울 수 있다.

공감

첫 단계는 상품과 서비스, 기업 이념에 ‘공감’해 흥미를 갖게 하는 것이다. 단지 광고를 하는 것 만으로는 좀처럼 유저의 구매 의욕을 움직일 수 없다. 기업 이념과 자세에 공감해 상품, 서비스에 대한 관심을 높여야 한다.

예를 들어 환경 문제에 적극적인 기업이 환경을 배려한 상품을 홍보하는 것이다. 이때 상품의 기능과 가격뿐 아니라 개발까지의 스토리와 환경에 대한 이념을 SNS로 알리면 소비자의 공감을 사기 쉬워진다. 공감을 얻기 위해서는 누가 홍보하는가도 중요하다. 신뢰할 수 있는 지인의 후기나 전문가의 말은 기업의 광고보다 설득력을 갖는다. 이렇게 ‘공감’은 SNS 마케팅에서 유저의 마음을 사로잡기 위한 첫 번째 단계라 할 수 있다.

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