무분별한 할인 판촉은 금물
새로운 가격 모델 필요

특정 시기 할인 행사를 진행하는 ‘하이로우’ 가격 전략이 식품 소매 채널의 다양화로 그 효과를 상실하고 있다. 새로운 가격 모델로 하이로우 프라이싱과 EDLP의 절충안인 ‘매일 적정 가격’ 도입을 제안한다.

하이로우(hi-low pricing) 가격 정책은 최근 시장 상황에 적합하지 않다. 실제 해당 전략을 시행해온 기업들의 시장 점유율 하락이 이를 증명한다.

하이로우 프라이싱은 높은 가격(hi)을 책정한 후 일정 기간이 지나 할인된(low) 가격을 제시하는 가격정책이다. 지난 30년 동안 식료품 유통업계에서 하이로우 프라이싱이 성공적인 가격 정책이라고 여겨져 왔지만, 이제는 새로운 모델이 필요하다.

무분별한 할인, 더 이상 효과 없다

한때 주간 할인 행사는 고객의 장바구니를 가득 채웠고 꼼꼼한 성향의 고객을 유인했다. 과거에는 이러한 전략이 효과적이었지만 지금은 수익성 악화의 원인이 되고 있다. 이제는 온·오프라인을 통해 언제든 특정 브랜드의 제품을 더 저렴하게 구매할 수 있다. 과거에는 잦은 할인 행사가 가격대에 대한 인식을 형성하는 강력한 도구로 작용했지만, 이제 고객들은 각 매장의 가격을 실시간으로 쉽게 비교해 자신에게 중요한 품목을 기준으로 어디에서 쇼핑할지를 어렵지 않게 결정한다. 유통 시장에서 하이로우 프라이싱 전략은 더 이상 유효하지 않으며 이를 지속적으로 고집하는 기업은 경영 어려움에 직면할 수 있다.

위험 요소➊ 가격 인식의 문제

지난 20년간 전통적인 식품 소매기업을 대체하는 채널이 증가하면서 고객들은 선호 품목을 희망 가격에 구매하기 위해 특정 기업의 프로모션에만 의존할 필요가 없다는 것을 깨달았다. 고객들은 구매를 기다리거나 더 큰 비용을 지불하는 대신, 다른 채널에서 상품을 찾는다. 미국 FMI(The Food Industry Association; 식품산업협회)에 따르면, 현재 소비자의 절반 이상이 식비 대...기사전문보기