‘목적구매’하는 ‘고정고객’ 잡을
저가 PB 개발의 정수

유통업체의 자사 브랜드 개발은 NB 상품과 거의 동일한 품질을 유지하면서 가격은 20~30% 정도 저렴한 저가 PB부터 시작한다. 동업계 타사나 동일 품종 그룹을 취급하는 타 업태와의 경쟁에서 이기려면 저가 브랜드가 강력한 무기가 된다. 저가 PB를 개발하는 방법과 개발시 주의점을 알아본다.

저가 PB 개발은 우선 개발할 품종과 품목을 선정한 후 우선순위를 정하는 것으로 시작된다. 개발하기 쉬운 품목이나 개발하고 싶은 품목부터 무분별하게 개발하면 성과를 내기 어렵다. 개발 품목은 업태의 핵이 되는 상품 부문에서 고객의 목적구매가 많은 품종 중 선택한다. 선정 기준은 대량화 가능 여부다. 그래서 현재의 구색 가운데 가장 잘 팔리는 품목, 예를 들어 ‘한 점포에서 하루 몇 개 이상 팔리는 품목’이나 ‘일주일 판매 수량이 다른 품목보다 많은 품목’식으로 기준을 정해 후보를 고른다.

이때 중요한 것은 SKU가 아니라 품목 단위에서 판매량을 비교하는 것이다. SKU 단위로는 인기 상품을 발굴하기 어렵기 때문에 품목 단위로 분석해야 정확하게 파악할 수 있다. SKU 코드가 다르더라도 고객이 같은 용도로 인식한다면 이들 SKU는 동일 품목에 속하는 것이다. 이는 상품 관리의 상식이다.

이렇게 선정된 후보는 특히 고객층이 넓고 구매 빈도가 높은 품목이다. 이를 PB로 교체할 수 있다면 효과가 높을 것이다. 즉, 고객이 그것을 구입할 목적으로 고정고객이 되면 구입품목 수와 내점 빈도가 증가할 것이다. 그것의 본질은 타사에 없는 막강한가격 경쟁력이다. 따라서 고객이 목적구매를 하는 모든 핵상품 부문을 자사의 저가 PB로 전환해야 한다. 하지만 전 상품 부문을 한꺼번에 개발할 수 없기 때문에 우선순위를 정해 단계적으로 진행해야 한다.

현재의 대중 품목 중 PB에 적합하지 않은 품목도 있다. NB상품 중 일상용품이 그에 해당한다. 더이상 기술 발전의 여지가 없고 생산자가 바뀌어도 품질 ...기사전문보기