카테고리별 매출 구조를 알면
성장 기회가 보인다

소매기업의 실적이 향상되려면 매출을 구성하는 각각의 카테고리가 제 역할을 해내야 한다. 이를 위해서는 먼저 카테고리별 성과 및 보완점 분석이 필요하다. 상품 운영 전략의 기반이 되는 카테고리 성장 기회 분석법을 소개한다.

유럽과 미국의 글로벌 소매기업들은 카테고리별 사업 부문을 중심으로 기획, 바잉(매입), MD(상품 정책), 물류 등 다른 기능 부문이 소속돼 조직을 구성한다. 그리고 이 중 기획 담당자나 애널리스트가 카테고리 분석 업무를 맡는다. 보다 전문적이고 세밀한 분석이 가능한 이유가 여기에 있다.

카테고리별 경쟁사의 강점 파악

카테고리 성장 기회 분석에 앞서 다음의 5가지 질문에 대한 답이 필요하다.

제일 먼저 확인해야 할 점은 자사의 타깃 고객과 카테고리를 구성하는 세그먼트별 구매 관련성이다. <표 1>은 특정 상권(전국 혹은 지역)과 자사 실적을 기준으로 세대별 카테고리 A의 구매 구성비를 비교한 것이다. 전략 설계로 이미 타깃 고객층은 정해졌고, 그 타깃 고객에 대한 상황을 파악한다. <표 1> 경우 카테고리의 구매 구성비로 따지면 2인 가구가 비교 지역보다 높지만 지출 비중은 동일하다. 따라서 구성비에 맞도록 지출 비중을 높이는 것이 기회가 될 수 있다. 반대로 세대 구성비 제고가 과제인 경우, 기업 차원에서의 전략 설정을 해당 고객층의 획득에 둬야 한다. 상황에 따라서는 카테고리 내 세그먼트마다 같은 분석을 시행한다. 카테고리 규모가 큰 경우나 카테고리 내 구조 변화로 서브 카테고리의 실적에 변수가 발생한 경우, 또는 가격대 등에 변화가 생긴 경우에는 심층 분석이 필요하다.

다음으로 경쟁 상황을 확인한다. 여기서 확인해야 할 부분은 ‘어떤 카테고리가 경쟁 상황에서 우위를 점하고 있는가’와 ‘그렇지 않은가’다. 참고 사례인 <표 2>에서는 카테고리 C의 자사 점유율이 18%로 나타난다. 이 ...기사전문보기