PB 개발의 원점은
고객도 몰랐던 ‘원츠’ 발굴

PB를 개발할 때는 NB의 불필요한 기능이나 품질을 제거하는 ‘트레이드 오프’ 기술이 중요하다. 소비자가 원하는 상품을 구체적으로 명시하기는 어렵기 때문에 유통업체가 먼저 소비자의 숨겨진 원츠를 발굴해 상품으로 제안해야 한다. 이렇게 개발된 PB는 전개시 상품의 존재감을 확실히 각인시켜야 고객에게 선택받을 수 있다.

SB와 PB는 둘 다 자사 브랜드이지만 엄밀히 차이가 있다. SB는 제조업체가 이미 판매하고 있는 NB상품의 기능이나 품질을 모방하되 거래처나 생산자를 개척해 30% 이상 매가를 인하한 것이다. 한편, PB는 새로운 용도나 기능을 개발해 제조업체에 생산을 위탁한 후 자사에서 독자적으로 판매하는 브랜드다. SB가 압도적으로 많은 편이지만 PB는 경쟁업체와의 차별화를 위해 중요하다. 따라서 체인스토어를 지향하는 유통업체라면 PB 개발에 박차를 가해야 한다.

SB라고 NB와 똑같이 만들어서는 안 된다. SB의 가장 중요한 과제는 저가 판매이므로 소비자에게 꼭 필요한 기능이나 품질만 남기고 불필요한 기능이나 품질은 제거하는 ‘트레이드 오프’를 진행하는 것이다. 제조업체는 차별화를 위해 부가가치를 추가하고 싶어한다. 그러나 그것은 소비자에게 꼭 필요한 기능이 아닐 수 있다.

예를 들어 전자레인지는 가전업체가 개발한 것이지만, 유통업체는 1980년대 후반부터 미국은 100달러 이하, 일본은 1만 엔 이하에 자사 브랜드를 개발해 판매하기 시작했다. 이는 전자레인지 본연의 데우기 기능만 남기고 그 외 오븐이나 찜 기능 등을 없애는 트레이드 오프 기술을 사용했기 때문에 가능했다. 그 결과 전자레인지는 어느 집에나 있는 머스트 해브 아이템으로 자리잡았다.

그런데 SB 개발시 기능이나 품질은 NB와 동일한 상태에서 생산업체의 마진을 줄여 저가격화를 노리거나 재료를 저렴한 것으로 바꾸는 식의 안일한 방법을 택하는 경우도 적지 않다. 그러면 NB보다 열악한 품질의 SB가 양산될 ...기사전문보기