소비자 무의식 속에 존재하는 잠재 니즈를 발굴, 이를 구매로 연결시키는 방법은 효과적인 ‘질문’에 달려 있다. 매장 종사자들이 이를 몸에 익혀 판매 현장에서 사용하면 매출 향상에 큰 효과를 기대할 수 있는데, 접객 토크 가운데 ‘스핀(SPIN)’이라는 기술에 주목할 필요가 있다.
고객의 불안감을 해소하는 스핀(SPIN) 토크의 핵심은 네 가지 질문 단계를 통해 ‘잠재 니즈’를 발굴하고, 이를 ‘현재 니즈’로 바꿔 상품을 구입하게 만드는 것이다. 여기서 잠재 니즈...
122-124 스토어 가이드-접객기술.pdf (1.62 MB)
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